Personal Selling, Strategi Tingkatkan Penjualan Bisnis

Dalam personal selling, tenaga penjualan berinteraksi langsung dengan calon pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka dan menawarkan solusi yang sesuai.

Teknik personal selling, tentunya sangat penting dalam menciptakan hubungan yang kuat dengan pelanggan dan meningkatkan tingkat konversi penjualan.

Yuk! Kita cari tahu lebih dalam tentang apa itu personal selling, keuntungan, perbedaan dengan direct marketing  dan bagaimana melakukannya dengan efektif.

Apa itu Personal Selling?

Personal selling adalah pendekatan penjualan di mana penjualan dilakukan berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan, baik melalui tatap muka, telepon, atau saluran komunikasi lainnya.

Tujuan utamanya adalah memahami kebutuhan pelanggan, memberikan informasi yang relevan, dan membujuk calon pelanggan untuk melakukan pembelian.

Selain itu, masih ada beberapa tujuan personal selling diantaranya.

• Mendapatkan pelanggan baru untuk produk yang tengah ditawarkan.
• Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang telah ada.
• Mempertahankan loyalitas pelanggan yang sekarang sudah ada dengan berusaha memberikan pelayanan terbaik.
• Melengkapi penjualan untuk masa depan dengan mengkomunikasikan informasi produknya kepada pelanggan.
• Mendapatkan informasi pasar.

Sebelum kamu menerapkan strategi pemasaran ini juga memiliki beberapa kelebihan dan kekurangan

Kelebihan personal selling

• Mampu meningkatkan kepercayaan pelanggan
• Dapat Menilai  kebutuhan pelanggan sehingga bisa memberikan solusi atau penawaran
• Fleksibilitas yang lebih tinggi dan umpan balik yang cepat

Kekurangan Personal Selling

• Menghabiskan biaya untuk melakukan pelatihan kepada tim penjualan
• Hasilnya tidak instan

Keuntungan Personal Selling

1. Interaksi Langsung: Memberikan kesempatan untuk berkomunikasi langsung dengan pelanggan, memungkinkan penjualan yang lebih personal dan disesuaikan.
2. Membangun Kepercayaan: Melalui interaksi langsung, tenaga penjualan dapat membangun hubungan dan kepercayaan dengan pelanggan.
3. Respon Real-Time: Tenaga penjualan dapat segera menanggapi pertanyaan dan keberatan pelanggan, meningkatkan peluang untuk menutup penjualan.
4. Penyesuaian Pesan: Penjualan dapat disesuaikan dengan kebutuhan dan preferensi individu pelanggan.

 

Baca juga: 5 Manfaat E Commerce Serta Keuntungan Bagi Pebisnis UMKM

Perbedaan Personal Selling dan Direct Marketing

Personal selling dan direct marketing adalah dua strategi pemasaran yang berbeda, masing-masing dengan karakteristik unik dan tujuan spesifik.

Berikut adalah perbedaan utama antara keduanya:

1. Definisi

Perbedaan yang pertama dari pengertian keduanya.

Personal selling adalah pendekatan pemasaran yang melibatkan interaksi langsung antara penjual dan pelanggan yang dilakukan melalui pertemuan tatap muka, telepon, atau komunikasi langsung lainnya.

Sedangkan direct marketing adalah strategi pemasaran yang berfokus pada komunikasi langsung dengan pelanggan potensial melalui berbagai saluran, seperti email, surat pos, telemarketing, iklan online, dan lainnya.

2. Tujuan

Kedua, dari tujuan kalau personal selling membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, mengetahui kebutuhan spesifik pelanggan, dan meningkatkan penjualan melalui interaksi langsung.

Direct marketing bertujuan untuk mencapai sejumlah besar pelanggan dengan cepat dan efisien, mendorong tanggapan langsung dari pelanggan, seperti pembelian atau permintaan informasi.

3. Metode

Metode personal selling dilakukan dengan pertemuan tatap muka, panggilan telepon, dan demonstrasi produk sehingga membutuhkan skill interpersonal yang baik.

Berbeda dengan personal selling, metode direct marketing memanfaatkan penggunaan email, surat langsung, iklan online, hingga iklan media sosial.

Baca juga: Ketahui Apa Itu Riset Pemasaran, Jenis, dan Contohnya

4. Proses

Personal selling melibatkan beberapa langkah yang cukup panjang, seperti prospekting, pendekatan awal, presentasi, menangani keberatan, menutup penjualan, dan tindak lanjut.

Direct marketing hanya melibatkan pengiriman pesan secara massal untuk mendorong tindakan dari pelanggan, seperti pembelian produk, mengunjungi website, sampai mendaftar.

5. Biaya

Biasanya  biaya yang dikeluarkan pada strategi personal selling lebih mahal, karena melibatkan waktu dan tenaga kerja yang signifikan.

Kalau direct marketing lebih efisien dalam menjangkau pelanggan dan harga yang dikeluarkan juga lebih murah. Umumnya, biaya yang dikeluarkan mencakup pembuatan materi pemasaran, biaya pengiriman, dan alat analitik.

Langkah-Langkah dalam Personal Selling

1. Prospecting: Mengidentifikasi dan mencari calon pelanggan yang potensial. Dengan menilai apakah konsumen tersebut memiliki kebutuhan, anggaran, dan wewenang untuk melakukan pembelian.
2. Pre-approach: Mengumpulkan informasi tentang calon pelanggan sebelum melakukan kontak pertama.
3. Approach: Pendekatan awal kepada calon pelanggan untuk menciptakan kesan pertama yang baik.
4. Presentation: Menyajikan produk atau layanan dengan cara yang menarik dan relevan bagi pelanggan.
5. Handling Objections: Menanggapi pertanyaan dan keberatan yang diajukan oleh pelanggan dengan solusi yang tepat.
6. Closing: Meminta komitmen dari pelanggan untuk melakukan pembelian.
7. Follow-Up: Menghubungi kembali pelanggan setelah penjualan untuk memastikan kepuasan dan membuka peluang untuk penjualan berulang.

Strategi dalam Personal Selling

1. Consultative Selling: Berperan sebagai konsultan yang membantu pelanggan menemukan solusi terbaik untuk kebutuhan mereka.
2. Solution Selling: Menyediakan solusi spesifik yang menyelesaikan masalah pelanggan.
3. Relationship Selling: Fokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
4. SPIN Selling: Menggunakan teknik pertanyaan SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) untuk memahami dan mengatasi kebutuhan pelanggan.

Bentuk-Bentuk Personal Selling

Ada berbagai macam personal selling yang dapat diterapkan bisnis kamu, diantaranya:

1. Trade selling

Pertama, personal selling yang melibatkan produsen atau pedagang besar dengan pengecer.

Tujuannya adalah untuk meningkatkan jumlah distributor yang menjual produk Anda.

2. Missionary selling

Missionary selling mendorong pelanggan untuk membeli produk melalui pengecer daripada langsung dari produsen.

Ini memastikan bahwa rantai pasokan berjalan lancar.

3. Technical selling

Teknik ini tentang membangun hubungan yang baik dengan pelanggan.

Penting untuk membuat calon pelanggan memahami segala sesuatu tentang atribut produk sebelum dia membuat keputusan pembelian.

4. New Business Selling

New business selling adalah contoh personal selling yang meningkatkan penjualan dengan cara mencari calon pelanggan dan menjadikannya menjadi pelanggan. Jenis bisnis ini bisa ditemukan di perusahaan asuransi.

5. Retail Selling

Retail selling adalah contoh personal selling dengan cara memberikan pelayanan maksimal kepada pelanggan yang mengunjungi toko atau perusahaannya agar mereka merasa nyaman dan betah.

Contohnya, toko kelontong, kios, atau supermarket yang menjual segala jenis produk rumah.

6. Field Selling

Jenis penjualan yang mana perusahaan mendatangi lokasi pelanggan untuk menawarkan produk atau jasa.

Cara ini digunakan oleh tenaga penjualan yang mengunjungi rumah atau toko pelanggan untuk melakukan penjualan.

7. Executive selling

Executive selling merupakan contoh personal selling dengan teknik penjualan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan yang turun langsung sebagai salesman.

Bisa dikatakan penggunaan strategi personal selling adalah teknik penjualan yang efektif untuk membangun hubungan kuat dengan pelanggan dan meningkatkan tingkat konversi penjualan.

Dengan memahami dan menerapkan langkah-langkah serta strategi yang tepat, kamu dapat memaksimalkan potensi personal selling dalam bisnis