Saluran distribusi adalah salah satu aspek penting dalam bisnis yang memastikan produk atau jasa dapat sampai ke tangan konsumen dengan efektif dan efisien.
Memahami berbagai jenis saluran distribusi akan membantu bisnis menentukan cara terbaik untuk menjangkau pasar mereka.
Saluran distribusi memiliki peran penting dalam pengiriman barang, karena sebagai penghubung antara produsen dan konsumen.
Secara umum, fungsi saluran distribusi adalah mempercepat proses pengiriman, mengurangi biaya logistik, meminimalkan resiko penumpukan stok, dan meningkatkan efisiensi penjualan.
Untuk lebih lengkapnya penjelasan mengenai apa itu alur distribusi, manfaat, dan tahapan saluran distribusi bisa kamu simak di artikel ini sampai selesai ya.
Pengertian Saluran Distribusi
Saluran distribusi adalah jalur yang digunakan perusahaan untuk menyalurkan produk dari produsen ke konsumen akhir. Proses distribusi bisa melibatkan berbagai perantara seperti distributor, agen, pengecer, atau bahkan penjualan langsung kepada konsumen melalui e-commerce.
Dalam proses pengiriman barang, sangat penting untuk memahami alur distribusi atau saluran distribusi. Sebab, adanya alur distribusi yang efektif dan efisien dapat menjangkau area geografis yang lebih luas sehingga bisa menjangkau wilayah yang luas.
Namun, ada beberapa pengertian saluran distribusi menurut para ahli:
1. Philip Kotler
Menurut Kotler, saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses yang memungkinkan produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau bisnis. Saluran distribusi mencakup berbagai langkah mulai dari produsen hingga sampai ke konsumen akhir.
2. Pengertian Saluran Distribusi Menurut Tjiptono
Menurut Tjiptono, Saluran distribusi yaitu serangkaian kegiatan organisasi atau produsen yang melakukan semua fungsi yang dibutuhkan dan saling bergantung satu sama lain untuk menyampaikan produknya dari produsen hingga ke pembeli akhir atau konsumen.
3. Lamb, Hair, dan McDaniel
Menurut Lamb, Hair, dan McDaniel, saluran distribusi adalah jalur yang dilalui produk dan jasa dari produsen ke konsumen akhir.
Mereka menyebutkan bahwa saluran distribusi mencakup berbagai entitas, seperti agen, grosir, pengecer, yang bekerja sama untuk memastikan barang atau jasa sampai ke pasar tujuan.
4. William J. Stanton
Stanton juga menambahkan bahwa saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait yang memungkinkan barang berpindah dari produsen ke konsumen.
Dalam hal ini, saluran distribusi berfungsi untuk mempercepat arus barang dan memberikan nilai tambah bagi produk.
Jika disimpulkan, pengertian saluran distribusi adalah jaringan yang memungkinkan produk berpindah dari produsen ke konsumen, dengan melibatkan berbagai pihak atau perantara yang membantu memperlancar proses tersebut.
Saluran distribusi memiliki manfaat penting dalam pengiriman logistik, yaitu dapat memperluas jangkauan pasar, meningkatkan efisiensi dalam rantai pasok, dan menyesuaikan distribusi dengan preferensi konsumen.
Baca juga: Apa Itu Distributor, Keuntungan, dan Perbedaan dengan Supplier
Apa Saja Jenis Saluran Distribusi?
1. Saluran Distribusi Langsung
Yang pertama, ada alur distribusi langsung yang prosesnya produsen langsung menjual barang atau jasa kepada konsumen tanpa menggunakan perantara.
Bentuk saluran distribusi langsung adalah saluran yang paling pendek dan yang paling sederhana, karena tanpa menggunakan perantara.
Dimana, produsen biasanya menjual barang yang dihasilkannya dengan cara mendatangi secara langsung rumah konsumen (dari rumah ke rumah).
Contoh Saluran distribusi langsung adalah penjualan online melalui website dan toko fisik yang dimiliki oleh produsen.
2. Jenis Saluran Distribusi Tidak Langsung
Sedangkan saluran distribusi tidak langsung adalah dimana produsen menggunakan perantara untuk menjual barang atau jasa kepada konsumen.
Nah, ada berbagai jenis alur distribusi tidak langsung, diantaranya:
a. Saluran Distribusi Satu Tingkat (One-Level Channel)
Jenis alur distribusi satu tingkat mengacu pada proses Produsen → Pengecer → Konsumen
Dimana, produsen menjual barang kepada pengecer, lalu pengecer menjualnya kepada konsumen akhir.
Contoh: Pabrik pakaian menjual produk ke toko pakaian (pengecer), kemudian konsumen membeli di toko tersebut.
b. Saluran Distribusi Dua Tingkat (Two-Level Channel)
Produsen menjual barang ke grosir, grosir menjual ke pengecer, dan pengecer menjual ke konsumen akhir.
Contoh: Pabrik makanan mengirim barang ke grosir, grosir kemudian menjualnya ke supermarket yang kemudian menjual ke konsumen.
c. Saluran Distribusi Tiga Tingkat (Three-Level Channel)
Terakhir, three level channel merupakan proses distribusi dimana produsen menjual ke agen atau broker, agen menjual ke grosir, grosir menjual ke pengecer, dan pengecer menjual ke konsumen.
Contoh: Produsen elektronik menjual produknya ke agen, agen menjual ke distributor besar, yang kemudian menjualnya ke toko-toko elektronik.
3. Jenis Saluran Distribusi Hybrid
Jenis Distribusi Hybrid adalah alur distribusi menggunakan kombinasi antara saluran langsung dan tidak langsung untuk menjual barang atau jasa.
Dalam hal ini, produsen menggunakan berbagai saluran distribusi sekaligus untuk menjangkau konsumen dengan cara yang paling efektif.
Contoh alur distribusi hybrid, dimana produsen menjual produknya melalui toko fisik, pengecer online, dan juga website resminya secara bersamaan.
4. Saluran Distribusi Eksklusif
Produsen hanya bekerja sama dengan sejumlah kecil pengecer atau distributor di wilayah tertentu untuk mendistribusikan produknya. Biasanya digunakan untuk produk premium atau mewah.
Contoh: Produsen mobil mewah hanya memiliki satu atau dua dealer resmi di satu kota atau wilayah.
5. Saluran Distribusi Selektif
Produsen memilih beberapa pengecer atau distributor di wilayah tertentu untuk mendistribusikan produknya, tetapi tidak sebanyak distribusi intensif.
Untuk menggunakan alur distribusi ini, umumnya diperuntukkan bagi produk dengan target pasar yang lebih spesifik.
Misalnya saja perusahaan elektronik yang memilih hanya beberapa toko ritel besar untuk menjual produk mereka.
6. Saluran Distribusi Intensif
Kemudian, ada proses saluran distribusi intensif yang mana produsen berusaha menyebarkan produknya di sebanyak mungkin outlet atau pengecer di berbagai wilayah.
Biasanya digunakan untuk barang-barang kebutuhan sehari-hari yang sering dibeli konsumen.
Contohnya, produk makanan ringan, minuman, atau sabun yang tersedia di berbagai supermarket, minimarket, hingga toko kelontong kecil.
Tahapan dalam Saluran Distribusi
Saluran distribusi merupakan sebuah sistem yang terdiri dari beberapa tahapan penting dan peran antar pihak yang saling terhubung.
Setiap tahap memiliki kontribusi besar dalam memastikan produk bisa sampai ke tangan pelanggan dengan tepat waktu, dalam kondisi baik, dan dengan biaya yang efisien.
1. Perencanaan Produksi
Pada fase ini, produsen mulai menyiapkan segala hal yang dibutuhkan untuk menciptakan produk mulai dari perencanaan produksi, pengadaan bahan baku, hingga proses manufaktur. Tahap ini menentukan kualitas dan ketersediaan produk yang nantinya akan masuk ke rantai distribusi.
Selain itu, efisiensi di tahap awal ini juga sangat berpengaruh terhadap harga jual dan margin keuntungan di tahap selanjutnya. Misalnya, manajemen bahan baku yang baik dapat menekan biaya produksi, sementara proses manufaktur yang terukur membantu menjaga konsistensi kualitas produk.
2. Pengiriman Produk ke Gudang Utama
Setelah proses produksi selesai, tahap berikutnya dalam rantai distribusi adalah pengiriman produk ke pusat distribusi atau gudang utama.
Di sinilah produk akan disimpan, dikelompokkan, dan dikelola sebelum dikirimkan ke berbagai lokasi tujuan, bisa toko fisik, retailer, maupun langsung ke konsumen.
Fungsi utama pusat distribusi sebagai titik pengendali aliran barang agar stok tetap seimbang dan permintaan pasar bisa terpenuhi tepat waktu.
Pusat distribusi yang dikelola dengan baik mampu mempercepat waktu pengiriman, menekan biaya logistik, dan mencegah terjadinya overstock atau kekurangan stok di lapangan.
3. Sortir dan Penyimpanan Inventory
Setelah produk tiba di pusat distribusi, proses berlanjut ke tahap sortir dan penyimpanan barang.
Di sinilah setiap barang disortir dan dikelompokkan berdasarkan kategorinya seperti jenis produk, ukuran, tanggal produksi, atau bahkan lokasi tujuan pengiriman.
Produk kemudian disimpan dalam kondisi yang sesuai agar kualitasnya tetap terjaga. Misalnya, produk makanan dan minuman membutuhkan suhu tertentu, sementara barang elektronik harus ditempatkan di area dengan kelembapan terkontrol.
Selain menjaga kualitas, sistem manajemen gudang yang teratur juga membantu tim logistik mengelola inventaris dengan lebih mudah mulai dari pengecekan stok, perputaran barang, hingga perencanaan restock.
Dengan manajemen penyimpanan yang baik, perusahaan bisa menghemat waktu operasional, meminimalkan risiko kesalahan pengiriman, dan menjaga arus barang tetap lancar dari gudang hingga ke tangan pelanggan.
4. Menjual Produk ke Pembeli
Pada tahap ini, produk yang sebelumnya disimpan di pusat distribusi akan disalurkan ke berbagai titik penjualan, entah itu secara langsung maupun tidak langsung.
Misalnya, melalui toko fisik, e-commerce, marketplace, reseller, hingga agen penjualan.
Setiap jalur distribusi memiliki perannya masing-masing. Toko fisik memberikan pengalaman belanja langsung yang lebih personal karena bisa lihat barangnya secara langsung, sementara online menawarkan jangkauan pasar yang lebih luas dan transaksi yang lebih cepat.
Banyak perusahaan kini juga menerapkan strategi omnichannel dengan menggabungkan berbagai saluran penjualan agar konsumen bisa membeli produk dengan cara yang paling nyaman bagi mereka.
Lebih dari sekadar menjual, tahap ini juga menjadi kesempatan penting untuk membangun loyalitas pelanggan. Layanan purna jual, kecepatan pengiriman, dan kualitas produk menjadi faktor utama yang menentukan apakah pelanggan akan melakukan pembelian ulang.
5. Pengiriman Produk ke Pembeli
Pada fase ini, perusahaan bisa memilih untuk mengirimkan produk secara langsung ke konsumen melalui armada sendiri atau bekerja sama dengan pihak ketiga (3PL / Third Party Logistics) seperti ekspedisi dan penyedia jasa logistik profesional.
Keputusan ini biasanya bergantung pada kapasitas internal, skala operasional, dan jangkauan pasar yang ingin dicapai.
Selain itu, metode pengiriman juga bervariasi tergantung pada karakter produk dan kebutuhan pelanggan.
Misalnya, barang mudah rusak seperti makanan atau farmasi memerlukan pengiriman berpendingin, sementara produk bernilai tinggi mungkin membutuhkan sistem pelacakan yang lebih ketat dan asuransi tambahan.
Banyak pelanggan menginginkan pengiriman cepat bahkan di hari yang sama (same-day delivery) atau opsi pengambilan mandiri di toko fisik (pick-up in store).
6. Pengembalian Produk (Retur)
Retur atau pengembalian produk adalah hal yang tidak bisa dihindari, bahkan di perusahaan dengan sistem distribusi terbaik sekalipun.
Konsumen bisa melakukan retur karena berbagai alasan seperti produk rusak saat pengiriman, tidak sesuai pesanan, cacat produksi, atau sekadar berubah pikiran karena tidak puas dengan barang yang diterima.
Di tahap ini, perusahaan perlu memiliki sistem yang rapi untuk menangani hal-hal berikut:
- Verifikasi produk retur
- Perbaikan atau pemrosesan ulang barang jika masih bisa dijual kembali
- Pencatatan inventaris secara akurat agar stok tetap terkontrol dan tidak menimbulkan selisih data
- Serta komunikasi transparan dengan pelanggan.
Perusahaan yang mampu menangani retur dengan baik biasanya memiliki nilai plus di mata konsumen.
7. Peninjauan Kinerja Distribusi
Tahap ini berperan penting karena menjadi dasar bagi pengambilan keputusan strategis. Melalui pemantauan data secara rutin, perusahaan bisa mengetahui area mana yang efisien dan mana yang masih perlu ditingkatkan.
Misalnya, waktu pengiriman terlalu lama, biaya logistik yang mahal, atau ada ketidaksesuaian antara stok di sistem dengan stok fisik di gudang.
Dengan melakukan evaluasi berdasarkan data, perusahaan juga dapat mengoptimalkan rute pengiriman agar lebih hemat waktu dan biaya, memperbaiki koordinasi antar tim, menilai performa mitra distribusi seperti 3PL atau agen penjualan.
Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi
Pemilihan saluran distribusi merupakan keputusan penting bagi produsen karena mempengaruhi bagaimana produk sampai ke tangan konsumen.
Berikut adalah beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi:
1. Karakteristik Produk
Pahami setiap jenis produk, biasanya setiap produk mempunyai karakteristik yang berbeda, seperti jenis dan sifat produk itu sendiri
Misal, produk yang mudah rusak (seperti makanan segar) memerlukan saluran distribusi cepat dan singkat.
Produk bernilai tinggi atau kompleks (seperti mobil) mungkin memerlukan saluran distribusi eksklusif atau spesialis.
Kemudian dari berat produk, karena biasanya barang yang memiliki volume besar memerlukan distribusi khusus untuk mengurangi biaya pengangkutan.
2. Target Pasar
Faktor penentu saluran distribusi berikutnya dilihat dari target pasar.
Dimana, ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan, seperti jangkauan geografis,segmentasi pasar, hingga perilaku konsumen.
Jika pasar tersebar di wilayah yang luas, perusahaan mungkin membutuhkan saluran distribusi yang lebih panjang, seperti menggunakan agen atau distributor regional.
Sedangkan dari sisi segmentasi pasar, kamu bisa melihat pasar dari produkmu. Apakah Jika produk tersebut ditujukan untuk pasar premium atau niche, saluran distribusi eksklusif atau selektif mungkin lebih cocok.
Dengan begitu, kamu bisa memperhitungkan untuk produk massal dan saluran distribusi intensif lebih efektif.
Kemudian, lihat kebanyakan konsumen membeli produk tertentu melalui toko fisik, e-commerce, atau pengecer besar memengaruhi pemilihan saluran.
3. Biaya Distribusi
Umumnya, biaya yang timbul dari penggunaan perantara seperti grosir atau pengecer perlu dibandingkan dengan biaya distribusi langsung.
Perusahaan seringkali memilih saluran yang memberikan keseimbangan terbaik antara biaya dan jangkauan.
Paling penting, biiaya distribusi harus seimbang dengan margin keuntungan yang diharapkan.
Penggunaan saluran langsung mungkin lebih hemat biaya jika volume penjualan besar, tetapi penggunaan distributor bisa lebih efektif jika volume lebih kecil atau lokasi distribusi luas.
4. Kontrol atas Saluran
Produsen yang ingin mengontrol harga, promosi, dan layanan purna jual biasanya lebih memilih saluran distribusi langsung atau selektif.
Di sisi lain, penggunaan distributor atau grosir akan mengurangi kontrol produsen terhadap cara produk dipasarkan atau dijual.
5. Karakteristik Perantara
Sebagai seorang produsen, kamu dapat memilihan perantara yang berpengalaman, memiliki reputasi baik, dan memiliki jaringan distribusi yang luas sangat penting.
Perantara yang kompeten akan membantu dalam penjualan dan distribusi produk lebih efisien.
Di sisi lain, perantara yang memiliki infrastruktur logistik yang kuat bisa membantu mempercepat pengiriman barang dan menjaga kepuasan pelanggan.
6. Sumber Daya Produsen
Hal yang perlu diperhatikan produsen adalah sumber daya keuangan yang terbatas mungkin lebih bergantung pada perantara untuk menyalurkan produk, karena membangun jaringan distribusi sendiri memerlukan investasi yang besar.
Jika produsen memiliki kapasitas produksi besar dan mampu memenuhi permintaan pasar yang luas, mereka mungkin lebih memilih saluran distribusi intensif.
Namun, jika kapasitas produksi terbatas, saluran distribusi eksklusif atau selektif lebih sesuai.
7. Perhatikan Kondisi Pasar
Jika banyak pesaing yang menggunakan saluran distribusi tertentu, produsen mungkin perlu memilih saluran yang berbeda.
Misalnya, mereka bisa memilih penjualan langsung secara online saat pesaing menggunakan pengecer fisik.
Selain kompetitor, permintaan pasar terhadap produk juga bisa mempengaruhi saluran distribusi.
Apabila permintaan tinggi, distribusi yang lebih luas mungkin diperlukan. Namun, jika pasar lebih kecil atau khusus, distribusi yang lebih fokus dan selektif lebih baik.
8. Kemajuan Teknologi
Penggunaan teknologi seperti e-commerce dan sistem manajemen rantai pasokan yang canggih memungkinkan produsen untuk mendistribusikan produk secara langsung kepada konsumen melalui platform online, yang dapat menjadi alternatif bagi saluran tradisional.
Teknologi distribusi seperti otomatisasi gudang dan pelacakan inventaris secara real-time dapat mempengaruhi efisiensi dan kecepatan distribusi, yang menjadi pertimbangan dalam memilih saluran distribusi.
Apalagi saat ini udah ada berbagai macam teknologi yang bisa kamu gunakan adalah software omnichannel.
Software omnichannel akan membantu operasional bisnis sehingga bisa lebih efektif dan efisien dengan fitur yang sangat lengkap, khususnya untuk manajemen inventory dan sistem gudang.
Salah satu platform omnichannel yang dapat kamu pakai ialah Jubelio Omnichannel yang menawarkan ekosistem terlengkap untuk mendukung kegiatan bisnis online maupun offline.
Sebab, Jubelio sudah terintegrasi ke berbagai channel penjualan, seperti marketplace, social commerce, website, dan toko fisik.
Mulai dari, manajemen inventory, sistem manajemen gudang, upload produk massal, chat commerce, manajemen pesanan, sampai software POS.
Penasaran? Cek selengkapnya di tombol bawah ini ya.
Stakeholder Saluran Distribusi
Stakeholder dalam saluran distribusi mengacu pada proses yang dilalui barang dari produsen hingga mencapai konsumen akhir.
Atau lebih singkatnya, saluran distribusi mencakup produsen, pedagang grosir, pengeser, dan pembeli.
Ini dia stakeholder saluran distribusi dalam pengiriman barang yang wajib kamu ketahui:
1. Produsen (Penghasil Barang)
Tahap awal proses distribusi dimulai dari produsen yang menciptakan barang atau jasa. Produsen bertanggung jawab untuk memproduksi barang sesuai dengan permintaan pasar dan mempersiapkan barang untuk didistribusikan.
Pada tingkatan ini, produsen memproduksi barang, pengemasan, pelabelan, dan penyimpanan awal sebelum didistribusikan ke pasar.
2. Agen atau Perantara (Opsional)
Pada tahap kedua ini opsional, kamu bisa menggunakan perantara antara produsen dan grosir atau distributor.
Nantinya mereka membantu dalam menemukan pembeli atau pasar untuk produk tersebut.
3. Grosir (Wholesaler)
Grosir membeli barang dalam jumlah besar dari produsen untuk dijual kembali ke pengecer. Mereka biasanya berperan penting dalam menyalurkan produk ke pasar yang lebih luas.
Tahap ini menjadi keuntungan bagi produsen sehingga bisa menjangkau pasar yang lebih luas tanpa harus melakukan distribusi langsung ke berbagai pengecer.
Umumnya, grosir menyimpan barang dalam jumlah besar, memecahnya menjadi kuantitas yang lebih kecil, dan mendistribusikan ke pengecer.
Baca juga: Apa Itu Grosir, Jenis, Keuntungan, dan Contohnya
4. Distributor
Distributor adalah perantara yang mengambil produk dari produsen atau grosir dan menyalurkannya ke pengecer atau langsung ke konsumen.
Pihak distributor akan menyimpanan barang, manajemen stok, pengangkutan barang ke pengecer atau konsumen, dan layanan purna jual.
Mereka sering mengkhususkan diri dalam industri tertentu dan memiliki jaringan distribusi yang luas.
Baca juga: Apa Itu Distributor, Keuntungan, dan Perbedaan dengan Supplier
5. Pengecer (Retailer)
Pengecer atau retailer membeli barang dari grosir atau distributor dalam jumlah yang lebih kecil dan menjualnya langsung ke konsumen akhir.
Mereka perlu menyediakan produk kepada konsumen dalam ukuran dan jumlah yang sesuai, menampilkan produk di toko fisik atau online, memberikan layanan pelanggan, dan menangani transaksi penjualan.
6. Konsumen Akhir
Kemudian, konsumen akhir yang merupakan tujuan dari seluruh proses distribusi. Mereka akan membeli dan menggunakan produk yang ditawarkan oleh pengecer baik secara langsung di toko fisik, melalui e-commerce, atau platform lainnya.
Memahami berbagai jenis dan manfaat saluran distribusi sangat penting bagi bisnis untuk meraih kesuksesan.
Dengan memilih saluran yang tepat, perusahaan dapat memastikan bahwa produk mereka mencapai konsumen secara efisien, cepat, dan dengan biaya yang lebih rendah.
